Assisted Living Sales är en konkurrensutsatt marknad. När allt kommer omkring säljer du någonting som de flesta inte vill ha och de måste betala pengar för tjänsten. För att vara framgångsrik bör din säljare vara på marknaden "jaga"! Här åt 10 tips för framgång i assisterad boomsförsäljning.
Det är uppenbart att seniorer och deras familjer blir alltmer tekniskt sofistikerade och att de ofta använder elektroniska medier i sin första sökning efter bostadsalternativ.
Studier visar dock att de flesta föredrar erfarenhet från ansikte till ansikte för att få information om äldre bostadstjänster och produkter. Och det är verkligen ett sätt att förmedla kulturen av assisterat boende och skingra myter – ansikte mot ansikte.
Oavsett din nuvarande beläggningsgrad ska din försäljningsrepresentant vara ute på marknaden "jaga" nya affärer. Att komma igenom gatekeeper är tufft, så när du är i dörren lämnar du ett bestående intryck?
Ett av de största misstagen hos ledande bostadsoperatörer är brist på extern försäljningsutbildning. Ett försäljningsanrop är inte en tid för ett "socialt besök" – det är dags att leverera ett välformulerat, riktat meddelande. Om du behöver öka dina förfrågningar är professionella referenskällor en guldgruva. Men utan rätt tillvägagångssätt är det slöseri med allas tid. Vill du öka din blygenerering? Om så är fallet, ta en ärlig titt på din externa marknadsföringsträning.
Utomförsäljningen är en blandning av konst och vetenskap, men när det görs på rätt sätt kan det ge fantastiska resultat. Det här handlar om hantering av kundrelationer.
10 Tips
- Budbäraren är viktigare än budskapet. Båda är avgörande, men underskatta inte din personlighets kraft och din leverans – självförtroende är viktigt.
- talar engelska. Lämna dina buzzwords och annat jargong hemma.
- Berätta historier – korta historier. Människor kan relatera till berättelser och som talar emot känslorna.
- Var tydlig om ditt meddelande. Innehåller inte dumpning.
- Ett professionellt möte är vanligtvis en kort diskussion, inte ett seminarium eller föreläsning. Ett typiskt professionellt möte går cirka 15 minuter – eller mindre. Du har cirka 3 minuter att göra din poäng.
- Ditt möte kommer sällan att följa det skript du förutser förut. Var beredd på att ämnet förändras och rulla med det.
- Förutse svåra frågor och öva svaren. Du borde nästan aldrig bli vaken eller förvånad.
- Lämna aldrig ett möte utan en uppföljningsplan. Vet vad du vill ha, den åtgärd du behöver eller vill att den andra parten tar och håller med om nästa steg.
- Du får ett skott. Planera inte på någon annan.
- Och alltid, alltid fråga för verksamheten!
Nyckeln till marknadsföring är att nå utsikterna emotionellt och utveckla relationer över tiden. I grund och botten är boomers och seniorer en stor affinitetsgrupp som du behöver knyta och bygga förtroende med så att när de behöver sjukvårdstjänster kommer de att vara benägna att titta på dig.
